In een eerder blog schreven we over MinLOS, de minimum length of stay. Een handig middel om rond piekdagen meer uit je beschikbare kamers te halen. Maar MinLOS is bot gereedschap. Soms wil je verfijnder kunnen sturen: langer verblijven belonen, zonder een gast voor één nacht direct te weigeren.

Dit blog gaat over zo’n verfijning. Je bouwt in het PMS een trap van tarieven met aparte rate codes, elk gekoppeld aan een minimum aantal nachten. Hoe langer het verblijf, hoe groter de korting op BAR. Met Rate Buckets in RevControl schakel je die tarieven automatisch open en dicht op basis van de bezetting.

Waarom MinLOS niet altijd het juiste middel is

MinLOS doet één ding: het weigert boekingen onder een bepaalde verblijfsduur. Dat werkt, maar het is hard. Een gast die maar één nacht wil blijven, kan helemaal niet boeken, zelfs niet als hij bereid is meer dan BAR neer te betalen. Op OTA’s zien gasten in dat geval vaak alleen “niet beschikbaar”, zonder uitleg, en dat kan ook je zichtbaarheid op aangrenzende data onder druk zetten.

Wat je liever doet: langer verblijven aantrekkelijker maken zonder kortere boekingen tegen te houden. En zodra je hotel voller raakt, schakel je die kortingen geleidelijk weer uit. Daar biedt een gestapelde tariefstructuur uitkomst.

Het idee: een tarieftrap onder BAR

In plaats van één Best Available Rate verkoop je een reeks daarvan afgeleide tarieven. Elk tarief vereist een minimum aantal nachten en geeft een vaste korting op BAR:

Belangrijk: elke STAY-code is afgeleid van BAR. Stijgt BAR, dan stijgt de hele trap mee. Je behoudt zo de dynamiek die je al hebt opgebouwd in RevControl; de LOS-dimensie komt er bovenop.

Waarom dit beter werkt dan harde restricties

• BAR blijft beschikbaar. Wie één nacht wil boeken, kan dat gewoon. Geen weigeringen, geen verloren korte boekingen.
• Rate parity blijft intact. Je BAR is en blijft het publieke tarief op OTA’s. De STAY-codes zijn aparte producten.
• Je verleidt in plaats van te verbieden. Gasten kiezen zelf voor een langer verblijf omdat het hen iets oplevert.
• De korting is voorspelbaar en uitlegbaar; voor de gast én voor je salesteam.

De automatisering: Rate Buckets

Tot zover is dit een vrij gewone tariefstructuur, die elk PMS aankan. Het lastige is dat je deze kortingen niet áltijd open wilt zetten. Een STAY7 met -25% korting in een week waarin je sowieso uitverkoopt, is gewoon weggegooid geld. Hoge kortingen wil je vooral inzetten als je dreigt leeg te staan.

Daar komt Rate Buckets in beeld. Met deze functie in RevControl koppel je elke rate code aan een drempel. Zolang de verwachte bezetting onder die drempel blijft, staat de code open. Komt de bezetting erboven, dan sluit de code automatisch.

Het resultaat: bij lage vraag staan alle STAY-codes open en stimuleer je langere verblijven actief. Loopt de bezetting op, dan sluiten de grootste kortingen eerst, daarna de middelste, en uiteindelijk verkoop je alleen nog BAR. Volledig automatisch, per nacht, per kamertype.

Een rekenvoorbeeld: Hotel Bloesem

Om concreet te maken wat dit oplevert, kijken we naar een midweekscenario bij een fictief 20-kamerhotel in een middelgrote stad.
Op woensdag is er een grote beurs. De BAR-tarieven: dinsdag €100, woensdag €200, donderdag €100. Verwachte vraag voor één nacht: dinsdag 8 boekingen, woensdag 25 (waarvan je er 5 moet weigeren, je hebt maar 20 kamers), donderdag 7.

Scenario A: alleen BAR, geen sturing

Woensdag is een succes. Maar dinsdag en donderdag laten samen 25 kamers leeg.

Scenario B: STAY3 op -15%, bucket sluit boven 75%

Door de STAY3-code open te zetten, geef je gasten een reden om drie nachten te boeken. De STAY3-tarieven worden: dinsdag € 85, woensdag € 170, donderdag € 85.

Aanname: vier gasten boeken een driedaags verblijf van dinsdag tot en met donderdag via STAY3. Zij komen er als eerste in; daarna vult de 1-nachts vraag de woensdag verder op tot de bucket sluit boven 75% bezetting (= 15 kamers totaal).

Verschil met scenario A: +€ 560, oftewel ruim 10% meer omzet. De vier STAY3-boekingen leveren samen 12 kamernachten op. Op de uitverkochte woensdag verdringen ze 4 BAR-boekingen, dus netto verkoop je 8 kamernachten extra — en die zitten allemaal op de schoudernachten die anders leeg waren gebleven.

Scenario C: grotere korting (-25%) op STAY3

Wat gebeurt er als je agressiever kort? De STAY3-tarieven worden dan: dinsdag € 75, woensdag € 150, donderdag € 75.

Aanname: zes gasten boeken nu STAY3 in plaats van vier. Meer korting trekt meer boekers aan.

Een schamele € 40 erbij, terwijl je 10 procentpunt grotere korting verleent. Hoe kan dat? De twee extra STAY3-boekingen brengen weliswaar extra omzet binnen, maar verdringen op woensdag ook twee BAR-boekingen van € 200. Die verloren BAR-omzet weegt vrijwel volledig op tegen de extra STAY3-omzet. Per saldo blijft er nauwelijks iets over.

De les: dieper korten levert hier amper meer op. Het optimum ligt waar de korting net groot genoeg is om gasten te verleiden, zonder onnodig BAR-omzet op te offeren.

De drempels in de praktijk

De belangrijkste keuze in dit systeem: bij welke bezettingsgraad sluit elke bucket? Een paar vuistregels die voor de meeste hotels werken:

• Zet de STAY3-bucket relatief hoog (70–80%). Dit is het LOS-tarief dat je het vaakst verkoopt, schakel die prikkel niet te vroeg uit.
• STAY5 en STAY7 sluiten eerder (50–65%). Grote kortingen zijn alleen logisch als je echt overcapaciteit hebt.
• Stem je drempels verschillend af per weekdag. Een doordeweekse 60% gedraagt zich anders dan een weekend van 60%.
• Houd rekening met je kamertype-mix. Loopt één type structureel eerder vol, zet daar dan een strakkere drempel op.

Veelgemaakte fouten

• Te veel rate codes. Drie niveaus (BAR, STAY3, STAY5) zijn voor de meeste hotels genoeg. Vier of vijf wordt onoverzichtelijk en verzwakt elk afzonderlijk tarief.
• Te kleine kortingen. Een STAY3 op -5% merkt een gast nauwelijks. Onder de 8% raakt de prikkel zijn werking kwijt.
• Te grote kortingen. Boven de 25% lever je marge in zonder dat de gemiddelde verblijfsduur noemenswaardig oprekt.
• Drempels één keer instellen en daarna vergeten. Vraag verandert, seizoenen schuiven, je kalender ziet er over een paar maanden anders uit. Loop je drempels minimaal per kwartaal langs.
• Niet meten wat er gebeurt. Zonder cijfers over welk tarief converteert, stuur je puur op gevoel.

Hoe pak je het aan?

1. Begin met drie rate codes in je PMS: BAR, STAY3 en STAY5. Houd het overzichtelijk.
2. Kies een eerste set kortingspercentages — bijvoorbeeld -10% en -18%. Voorzichtig starten is prima.
3. Stel Rate Buckets in met conservatieve drempels (STAY3 dicht boven 75%, STAY5 dicht boven 60%).
4. Test eerst op één kamertype of in één seizoen voordat je het hotelbreed uitrolt.
5. Meet wekelijks: hoeveel STAY-boekingen je krijgt, wat de gemiddelde verblijfsduur is, wat de ADR per tariefniveau is, en hoeveel verdringing er optreedt op piekdagen.
6. Pas na vier tot acht weken de kortingen en drempels aan op basis van wat je ziet.

Tot slot

LOS-gebaseerd prijzen via rate codes en buckets vervangt MinLOS niet, het vult het aan. Voor specifieke piekdagen blijft een harde restrictie soms de juiste keuze. Maar voor het overgrote deel van je kalender geef je je hotel met deze aanpak meer sturing, met minder gederfde omzet.

Het mooie aan deze aanpak: zodra je het hebt ingericht, doet het systeem het werk. Je vrijdagpiek vult zich met BAR-boekers die het volle tarief gewoon neertellen. Je rustige dinsdag in november wordt opgevuld door STAY5-gasten die anders nooit waren gekomen. En revenue management gaat niet meer over het continu zetten en weghalen van restricties, maar over het bewaken en bijstellen van een paar slim gekozen drempels.