In einem früheren Blog haben wir über MinLOS geschrieben, die Mindestaufenthaltsdauer. Ein nützliches Instrument, um rund um Spitzentage mehr aus Ihren verfügbaren Zimmern herauszuholen. Aber MinLOS ist ein stumpfes Werkzeug. Manchmal möchten Sie feiner steuern können: längere Aufenthalte belohnen, ohne einen Gast für eine Nacht direkt abzuweisen.

In diesem Blog geht es um eine solche Verfeinerung. Sie bauen im PMS eine Tarifstufe mit separaten Rate Codes auf, die jeweils an eine Mindestanzahl von Nächten geknüpft sind. Je länger der Aufenthalt, desto größer der Rabatt auf den BAR. Mit Rate Buckets in RevControl schalten Sie diese Tarife automatisch auf Basis der Auslastung frei und wieder ab.

Warum MinLOS nicht immer das richtige Mittel ist

MinLOS macht eine Sache: Es lehnt Buchungen unter einer bestimmten Aufenthaltsdauer ab. Das funktioniert, aber es ist hart. Ein Gast, der nur eine Nacht bleiben möchte, kann überhaupt nicht buchen, selbst wenn er bereit ist, mehr als BAR zu zahlen. Auf OTAs sehen Gäste in diesem Fall oft nur „nicht verfügbar“, ohne Erklärung, und das kann auch Ihre Sichtbarkeit an angrenzenden Daten unter Druck setzen.

Was Sie lieber möchten: längere Aufenthalte attraktiver machen, ohne kürzere Buchungen zu blockieren. Und sobald Ihr Hotel voller wird, schalten Sie diese Rabatte schrittweise wieder ab. Hier bietet eine gestaffelte Tarifstruktur die Lösung.

Die Idee: Eine Tarifstufe unterhalb des BAR

Anstatt eines Best Available Rate verkaufen Sie eine Reihe davon abgeleiteter Tarife. Jeder Tarif erfordert eine Mindestanzahl von Nächten und gewährt einen festen Rabatt auf den BAR:

Wichtig: Jeder STAY-Code leitet sich vom BAR ab. Steigt der BAR, steigt die gesamte Stufe mit. Sie behalten so die Dynamik, die Sie in RevControl bereits aufgebaut haben; die LOS-Dimension kommt oben drauf.

Warum das besser funktioniert als harte Restriktionen

• Der BAR bleibt verfügbar. Gäste, die eine Nacht buchen möchten, können das problemlos tun. Keine Ablehnungen, keine verlorenen Kurzbuchungen.
• Die Rate Parity bleibt intakt. Ihr BAR ist und bleibt der öffentliche Tarif auf OTAs. Die STAY-Codes sind separate Produkte.
• Sie verleiten statt zu verbieten. Gäste wählen selbst einen längeren Aufenthalt, weil er ihnen etwas bringt.
• Der Rabatt ist vorhersehbar und erklärbar — für den Gast und für Ihr Verkaufsteam.

Die Automatisierung: Rate Buckets

Bis hierher ist dies eine ziemlich gewöhnliche Tarifstruktur, die jedes PMS bewältigen kann. Das Schwierige ist, dass Sie diese Rabatte nicht immer geöffnet haben möchten. Ein STAY7 mit -25% Rabatt in einer Woche, in der Sie sowieso ausverkauft sind, ist schlicht verschwendetes Geld. Hohe Rabatte möchten Sie vor allem einsetzen, wenn Sie drohen, leere Zimmer zu haben.

Hier kommt Rate Buckets ins Spiel. Mit dieser Funktion in RevControl verknüpfen Sie jeden Rate Code mit einem Schwellenwert. Solange die erwartete Auslastung unter diesem Schwellenwert bleibt, ist der Code geöffnet. Überschreitet die Auslastung diesen Wert, schließt der Code automatisch.

Das Ergebnis: Bei geringer Nachfrage sind alle STAY-Codes geöffnet und Sie fördern aktiv längere Aufenthalte. Steigt die Auslastung, schließen die größten Rabatte zuerst, dann die mittleren, und schließlich verkaufen Sie nur noch BAR. Vollautomatisch, pro Nacht, pro Zimmertyp.

Ein Rechenbeispiel: Hotel Bloesem

Um konkret zu machen, was das bringt, schauen wir uns ein Wochenmitte-Szenario in einem fiktiven 20-Zimmer-Hotel in einer mittelgroßen Stadt an.

Am Mittwoch findet eine große Messe statt. Die BAR-Preise: Dienstag €100, Mittwoch €200, Donnerstag €100. Erwartete Nachfrage für eine Nacht: Dienstag 8 Buchungen, Mittwoch 25 (von denen 5 abgewiesen werden müssen — Sie haben nur 20 Zimmer), Donnerstag 7.

Szenario A: Nur BAR, keine Steuerung

Mittwoch ist ein Erfolg. Aber Dienstag und Donnerstag lassen zusammen 25 Zimmer leer.

Szenario B: STAY3 mit -15%, Bucket schließt über 75%

Indem Sie den STAY3-Code öffnen, geben Sie Gästen einen Grund, drei Nächte zu buchen. Die STAY3-Preise werden: Dienstag € 85, Mittwoch € 170, Donnerstag € 85.

Annahme: Vier Gäste buchen einen dreitägigen Aufenthalt von Dienstag bis einschließlich Donnerstag über STAY3. Sie kommen zuerst; danach füllt die 1-Nacht-Nachfrage den Mittwoch weiter auf, bis der Bucket über 75% Auslastung schließt (= 15 Zimmer insgesamt).

Unterschied zu Szenario A: +€ 560, also gut 10% mehr Umsatz. Die vier STAY3-Buchungen liefern zusammen 12 Zimmernächte. Am ausverkauften Mittwoch verdrängen sie 4 BAR-Buchungen, also verkaufen Sie netto 8 Zimmernächte mehr — und diese alle an den Schulternächten, die sonst leer geblieben wären.

Szenario C: Größerer Rabatt (-25%) auf STAY3

Was passiert, wenn Sie aggressiver rabattieren? Die STAY3-Preise werden dann: Dienstag €75, Mittwoch €150, Donnerstag €75.

Annahme: Sechs Gäste buchen jetzt STAY3 statt vier. Mehr Rabatt zieht mehr Bucher an.

Mickrige €40 mehr, während Sie 10 Prozentpunkte mehr Rabatt gewährt haben. Wie ist das möglich? Die zwei zusätzlichen STAY3-Buchungen bringen zwar zusätzlichen Umsatz, verdrängen am Mittwoch aber auch zwei BAR-Buchungen zu je €200. Der verlorene BAR-Umsatz wiegt den zusätzlichen STAY3-Umsatz nahezu vollständig auf. Per Saldo bleibt kaum etwas übrig.

Die Lehre: Tiefer zu rabattieren bringt hier kaum mehr. Das Optimum liegt dort, wo der Rabatt gerade groß genug ist, um Gäste zu verleiten, ohne unnötig BAR-Umsatz zu opfern.

Die Schwellenwerte in der Praxis

Die wichtigste Wahl in diesem System: Bei welchem Auslastungsgrad schließt jeder Bucket? Einige Faustregeln, die für die meisten Hotels funktionieren:

• Setzen Sie den STAY3-Bucket relativ hoch (70–80%). Das ist der LOS-Tarif, den Sie am häufigsten verkaufen; schalten Sie diesen Anreiz nicht zu früh ab.
• STAY5 und STAY7 schließen früher (50–65%). Große Rabatte sind nur sinnvoll, wenn Sie wirklich Überkapazität haben.
• Stimmen Sie Ihre Schwellenwerte je nach Wochentag unterschiedlich ab. Ein wochenmittiger Wert von 60% verhält sich anders als ein Wochenend-Wert von 60%.
• Berücksichtigen Sie Ihren Zimmertypenmix. Wenn ein Typ strukturell früher ausgebucht ist, setzen Sie dort einen engeren Schwellenwert.

Häufige Fehler

• Zu viele Rate Codes. Drei Ebenen (BAR, STAY3, STAY5) reichen für die meisten Hotels. Vier oder fünf wird unübersichtlich und schwächt jeden einzelnen Tarif.
• Zu geringe Rabatte. Ein STAY3 mit -5% bemerkt ein Gast kaum. Unter 8% verliert der Anreiz seine Wirkung.
• Zu hohe Rabatte. Über 25% opfern Sie Marge, ohne dass sich die durchschnittliche Aufenthaltsdauer nennenswert verlängert.
• Schwellenwerte einmal festlegen und dann vergessen. Die Nachfrage ändert sich, Jahreszeiten verschieben sich, Ihr Kalender sieht in einigen Monaten anders aus. Überprüfen Sie Ihre Schwellenwerte mindestens quartalsweise.
• Nicht messen, was passiert. Ohne Daten darüber, welcher Tarif konvertiert, steuern Sie rein nach Gefühl.

Wie Sie vorgehen

1. Beginnen Sie mit drei Rate Codes in Ihrem PMS: BAR, STAY3 und STAY5. Behalten Sie den Überblick.
2. Wählen Sie einen ersten Satz von Rabattprozentsätzen — zum Beispiel -10% und -18%. Konservativ zu starten ist in Ordnung.
3. Richten Sie Rate Buckets mit konservativen Schwellenwerten ein (STAY3 schließt über 75%, STAY5 schließt über 60%).
4. Testen Sie zunächst einen Zimmertyp oder eine Saison, bevor Sie es hotelweit ausrollen.
5. Messen Sie wöchentlich: wie viele STAY-Buchungen Sie erhalten, wie hoch die durchschnittliche Aufenthaltsdauer ist, wie hoch der ADR pro Tarifebene ist und wie viel Verdrängung an Spitzentagen auftritt.
6. Passen Sie erst nach vier bis acht Wochen Rabatte und Schwellenwerte basierend auf dem an, was Sie sehen.

Abschließend

LOS-basierte Preisgestaltung über Rate Codes und Buckets ersetzt MinLOS nicht, es ergänzt es. Für bestimmte Spitzentage bleibt eine harte Restriktion manchmal die richtige Wahl. Aber für den überwiegenden Teil Ihres Kalenders gibt Ihnen dieser Ansatz mehr Kontrolle mit weniger entgangenem Umsatz.

Das Schöne an diesem Ansatz: Sobald Sie ihn eingerichtet haben, erledigt das System die Arbeit. Ihr Freitags-Peak füllt sich mit BAR-Buchern, die den vollen Preis einfach zahlen. Ihr ruhiger Dienstag im November wird von STAY5-Gästen gefüllt, die sonst nie gekommen wären. Und Revenue Management dreht sich nicht mehr darum, ständig Restriktionen zu setzen und zu entfernen, sondern darum, einige klug gewählte Schwellenwerte zu überwachen und anzupassen.